Vi är tillbaka i början av 2000-talet, det är onsdag eftermiddag och jag förbannar mig själv eftersom jag kan konstatera att vi redan fyllt hotellet nästkommande tisdag. Och inte nog med det, samma sak hände veckan innan. Rent praktiskt så har jag indirekt tvingat flera av mina stamkunder att välja andra hotell och under hela den sista veckan innan ankomst så tvingade jag alla de högst betalande hotellgästerna på den öppna marknaden att välja andra hotell.
Det kapitala misslyckandet blev ännu större, eftersom jag tappade både snittpris och beläggning dagarna före och efter de fyllda dagarna. Detta på grund av att många inte kunde boka flera dagar i sträck hos mig eftersom det fattades ett rum just på tisdagen. Min oförmåga att styra vilka som skulle få plats på hotellet sköt min lönsamhetspotential i sank.
Varje gång jag blev fullbokad innan ankomstdatumet såg jag det som ett personligt misslyckande. Situationen visade att jag inte hade kontroll på min egen verksamhet, det var inte jag som bestämde vilka gäster som skulle bo på mitt hotell. Bristen på kontroll styrde min lönsamhet. Jag började manuellt gruppera dagar med likvärdigt beteende och marknadssituation och räknade baklänges. Hur många rum var jag tvungen att ha kvar dagen före ankomst, två dagar före ankomst och så vidare fram till 365 dagar före ankomst. Om min manuella analys visade att jag skulle sälja 20 rum de sista två dagarna så fick jag inte ha färre än 20 rum kvar att sälja. Med hjälp av alla tillbuds stående medel skulle inte fler rum säljas än vad jag hade bestämt mig för. Jag höjde priset, satte in restriktioner, tackade nej till grupper, en stor del av min vakna tid handlade om att tacka nej.
Att få kontroll på min egen pickup-kurva var grunden till att få en betydligt mer lönsam verksamhet. Det kanske enklaste sättet att se om en anläggning har en stor lönsamhetspotential är studera dess bokningsmönster. Hur man blir påbokad avslöjar alltid förlorad potential och lönsamhet
Oavsett vad marknaden slutar på för beläggning, så finns det för varje given tidpunkt och varje given dag ett givet antal rum kvar som kommer att säljas på din anläggning. Ju större och bättre kunskap du har över denna kurva desto bättre kan du styra och optimera din anläggning.
Det finns såklart en ofantlig massa faktorer som spelar in. Vad händer den specifika dagen, en mässa, en konsert, när är det i veckan, på året och så vidare och så vidare.
Hur din egen pickup-kurva faktiskt ser ut är en differentialekvation utan givet svar. Förutom ovanstående faktorer så manipulerar du dessutom själv din egen kurva genom det pris du erbjuder marknaden och genom de restriktioner du sätter för att stänga ut oönskade bokningar.
En av nycklarna till att bedriva en lönsam verksamhet är att förstå och manipulera sin egen pickup-kurva på ett sätt som ökar lönsamheten. Allt detta arbete kan göras manuellt, det är ett digert jobb, du kommer behöva göra många förenklingar och det tar otroligt mycket tid i anspråk.
Ett annat alternativ är att ta hjälp av ett bra revenue management system. Då kommer det att bli tydligt både hur du har arbetat och hur du bör arbeta med din påbokning.
När arbetet är gjort så kommer du få fram relevanta prognoser och du får god insikt i när det är dags att både bromsa och gasa.
Jag är fullt medveten om att inte alla tycker som jag, att pickup-kurvor är bland det mest spännande som finns i världen, men om du tycker det låter det minsta spännande så är jag alltid öppen för en diskussion om jakten på den optimala pickupkurvan för varje given situation och anläggning.
Henrik Dahlbom
Price My Hotel Room
Price My Hotel Room Blog 